sexta-feira, 30 de maio de 2014

Marketing de Varejo - Merchandising

Merchandising é qualquer técnica, em ação material promocional usado no ponto de venda que proporcione informações e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores.
Merchandising compreende um conjunto de operações táticas efetuadas no ponto de venda para colocar no mercado, o produto e o serviço certo:

  • No lugar certo
  • Na quantidade certa
  • No preço certo
  • No tempo certo
  • Com impacto visual adequado
  • e na exposição correta
Com um canal de distribuição de produtos, o varejo se valendo do merchandising busca alcançar objetivos primordiais.
  1. Corresponder através de suas ofertas de produtos aos anseios de seus consumidores. Prover o consumidor com maior variedade de itens de modo organizado e visível.
  2. Servir como o local da hora da verdade, ou seja, é no ponto de venda que muitos esforços de comunicação acabam por brilhar ou fracassar.
  3. O varejo deve respeitar o tempo do consumidor
  4. Um excelente termômetro para medir  comportamento do consumidor
  5. Hoje considerado também uma régua para a medida do desenvolvimento econômico de um país
O merchandising tem como propósito criar o ambiente de compra ou ambiente de varejo.
  1. O PDV através do Merchandising não deve ser visto somente como um estabelecimento comercial, mas como um sistema que integra valores.
  2. O PDV através do Merchandising vai lhe permitir visibilidade
  3. Vai proporcionar relacionamento e  fidelidade de consumidores transformados em Clientes, também é um ponto de encontro de vizinho, amigos, uma referência dentro de diferentes comunidades.
  4. É um manancial de informações, além de também de prover Educação
  5. O varejo - abastece e resolve necessidades básica à vida.

Benefícios do trabalho de merchandising

Para  o varejo
  • Atrai novos consumidores, criando fidelidade
  • Aumenta o giro da venda do produto
  • Valoriza o visual e o impacto das ações de loja
  • Maior lucratividade
  • Crescimento na relação com a empresa.
Para o Fabricante
  • Aumento de giro do produto
  • Intensifica relacionamento Trade e Varejo
  • Cria novos espaços e oportunidade para exposições
  • Permite um melhor entendimento do comportamento do seu consumidor
Para os consumidores
  • Facilita e acelera a decisão de compra
  • Economia de tempo
  • ajuda a lembrá-los de suas necessidades, sejam impulsivas ou não
  • Destaca a imagem do produto, organização das gôndolas
  • Avisa-os das promoções, preços e descontos

Marketing de Varejo - Perfis Digigráficos


A agência DM9 denominou uma nova classificação de consumidores criados nessa era digital. Segundo a agência, a divisão “tradicional”, que se baseia em informações variadas (como dados demográficos, por exemplo), já não basta, pois a tecnologia mudou o mundo.

Após um estudo que foi feito com pessoas entre 8 e 60 anos, foram identificados cinco perfis, que mostram os consumidores em relação ao uso da tecnologia, e como ela impacta a sua realidade.

A hiper-informação e o hiper-relacionamento são características que influenciam os novos consumidores

HIPER-INFORMAÇÃO
1 - informação de fácil e rápido acesso
2 - possibilidade de compartilhamento das informações
3 - Aprofundamento das informações
4 - Diversidade de fontes e profundidade de informações
5 - Cuidado - veracidade das fontes
6 - Hiper colaboração (Wiki, Linux, Android, etc.)

HIPER-RELACIONAMENTO
1 - Intensa troca entre pessoas em tempo integral
2 - Riscos de iterações superficiais
3 - Registros do passado não se apagam
4 - Valorização do Pioneirismos da Informação

Perfis digigráficos - Esferas
A esfera do indivíduo - facetas
A esfera dos outros - seus relacionamentos afetivo, sociais e profissionais.
A esfera das instituições - da família, escola, empresas.
A esfera do mundo - o contexto de tempo e espaço onde vivem as pessoas.

IMERSOS

  • Máquinas são fundamentais para o desenvolvimento pessoal
  • Relacionamentos baseados na Economia Digital
  • Crenças vêm de simbiose com a máquina
  • Sem conectividade seria restrito
  • Dependente de relações digitais
  • Esfera do indivíduo expandida pela internet
  • Tornam-se o que desejam e querem aparentar ser
  • Escoram-se na pseudo-proteção da conectividade
  • Projetam-se e protegem-se as vezes por "fakes"


FERRAMENTADOS

  • Máquinas são convenientes para a vida cotidiana
  • Não são escravos das maquinas - acreditam que são recursos importantes e sabem utilizá-los
  • Onde tecnologia ajuda, e onde ela te prejudica
  • Tecnologia gerou a Horizontalização das instituições
  • Utilizam tecnologia de forma lúdica para aumento do aprendizado
  • Família deixa de ser  único Universo de referência
  • Marcas também sofrem impacto da horizontalização
  • Palavra chave - Eficiência


FASCINADOS

  • Tecnologia: Gadgets são ícones da modernidade
  • "Early-Adopters" - consomem as novidades: "antenados"
  • Não dominam sua melhor utilização - "Troféus"
  • Pirâmide de Maslow: mais intenso - Social, Status
  • Dão valor excessivo à sua imagem, e relações
  • Hiper-relacionamentos: intensidade
  • Afastamento ou aproximação das pessoas
  • Como prezam pela imagem, incomodam-se com o passado
  • Incomodam-se com a exposição excessiva
  • Gostam de ter o domínio da informação com antecedência.
  • Marcas deve ir além para aumentar o valor simbólico


EMPARELHADOS

  • Relação mais simbiótica com as máquinas e funcionalidade
  • "Vida digital" está no centro de seus afazeres
  • Vida moderna seria extremamente complicada sem o auxílio da tecnologia
  • Esfera do indivíduo impactada: expansão via máquinas
  • Máquinas essenciais, "extensão do corpo".
  • Concentram-se na utilidade prática dos aparelhos
  • Sem computador você perde o contato com a vida
  • Gadgets são oportunidades de mídia

EVOLUÍDOS

  • Nasceram e estão crescendo já adaptados à Economia Digital - Crianças e adolescentes
  • Não existe mundo sem tecnologia - museu
  • Aparelhos digitais fazem parte da vida como conhecem
  • Esfera do mundo redimensionada: menos sofrem
  • Novo tempo e espaço - natural
  • Capacidade de multi processamento de tarefas
  • Percebem restrição de espaço apenas fora do mundo digital
  • Respostas precisam surgir em um fração de segundos
  • Real e virtual: não faz sentido dividir
  • Hiper-realidade - queda de barreiras
  • Distância a um clique, mais próximo que a distância física
  • Conceito da Não-distância
  • Cobertura geográfica de negócio deve estar adaptada e clara.


quinta-feira, 29 de maio de 2014

Marketing de Varejo - Modalidades de varejo

Varejo - do inglês Retail = retalhos
Uma das definições de varejo é  a que inclui todas as atividades relativas à venda de produtos e serviços diretamente ao consumidor final, para uso pessoal e não comercial.
Um varejista ou loja de varejo é qualquer empreendimento comercial cujo faturamento provenha principalmente da venda de pequenos lotes no varejo.

O varejo hoje não é apenas um centro de compras, mas um centro de criação e difusão de imagens e de marcas.

MODALIDADES DE VAREJO

Hipermercados -  Tamanho e grande variedade de produtos e serviços
Shopping Center - inúmeras modalidades de lojas
Loja de especialidade - Vende algo que segue uma especialidade. Exemplo: materiais esportivos, infantis, etc.
Loja de departamento  - Linhas de produtos
Supermercados - diversidade de produtos e preços baixos
Lojas de Conveniência - lojas pequenas, próximas a residências ou postos de gasolina.
Outlets de Fábrica - vendem mercadorias descontinuadas a preços promocionais.
Varejo automático - máquinas de vendas, onde se insere o dinheiro e a máquina disponibiliza o produto.
Varejo sem loja - venda direta, venda um a um (porta a porta), venda de um para muitos (reuniões de vendas), multinível (distribuidores independentes que recrutam outros distribuidores que recrutam vendedores).
Varejo on-line -  venda pela internet

Marketing de Varejo - Canais de Marketing

O canal de marketing é o intermediário entre o fabricante e o consumidor.
O canal de marketing é um conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar um produto ou serviço para uso ou consumo. Eles formam um conjunto de caminhos que um produto ou serviço segue.

DINÂMICA DO CANAL DE MARKETING

- Sistema vertical de Marketing
        - Corporativo - Empresa tem elevado controle sobre os canais. Empresa é dona do vários meios envolvidos, ou seja, é dono e proprietário de todo o processo.
        - Administrativo - Um ou mais membros tem muito poder, exerce grande influência sobre os demais, como garantia de cooperação comercial e apoio dos revendedores, ocupação de gondolas, exposições do PDV.
        - Contratual - A empresa fabricante tem relação contratual com o varejo. Franquias.

- Sistema Horizontal de Marketing - Duas ou mais empresas não relacionadas unem recursos ou programas para explorar uma nova oportunidade de mercado.

- Sistema Multicanal de Marketing -  Ocorre quando uma única empresa utiliza dois ou mais canais de marketing para atingir um ou mais segmentos de clientes.

BROKER

Broker é uma inovação americana que já existe no Brasil. Não é atacadista ou distribuidor que vende para o varejo. Consiste em um novo formato de distribuição.
O Broker atua como um agente de vendar para um seleto grupo de indústrias não-concorrentes, numa estreita relação e se destina a viabilizar relação com os varejistas interdependentes, em sua maior parte formados por estabelecimentos de pequeno e médio porte, mas que precisam ter em suas lojas o mix ofertado pelos grandes fabricantes. Permite que os produtos cheguem de forma mais barata aos varejistas.

Vantagens
  • Não manter estoques
  • Preços mais competitivos sem efeito acumulativo dos impostos - vantagem fiscal
  • Referência cadastral para possíveis empréstimos
  • Variedade de produtos na Gôndola
  • Treinamentos

Marketing de Varejo - Varejo Virtual X Varejo Físico




Lojas físicas são atualmente estáticas, precisam ser tornar mais interativas, apostar na experiência;

O varejo tem que deixar de focar na compra para se tornar um entretenimento. Como a loja virtual oferece bom preço e conveniência, ir à loja física precisa ser mais divertido.

O shopping  também precisa ser, cada vez mais, um espaço de entretenimento, onde as pessoas fiquem mais tempo e comprem muito mais. Em geral, as pessoas não vão lá para fazer compras – elas vão se divertir, mas acabam comprando.

O varejo digital não significa a morte para a loja física. Interações face  a face com marcas, o aspecto social do comercial e da presença física de bens de varejo vai continuar a preencher as necessidades humanas básicas e conduzir as pessoas para os estabelecimentos físicos. Nada substitui a experiência de se comprar ao vivo e a cores.

Aula Marketing de Varejo. UniÍtalo 2014. Professora Patrícia/ Professor Joval Junior

Marketing de Varejo - História do Marketing de no Brasil

A história do varejo no Brasil está, intimamente, ligada com o modelo de colonização de nosso país. No inicio de nossa constituição como nação, especificamente por nossa condição de colônia , tínhamos como bases da nossa economia o uso de Índios como mão de obra para a realização de serviços cujo o pagamento se fazia pela troca de quinquilharias como espelhos e outros objetos. A comercialização de escravos , açúcar e seus
manufaturados, além de pedras preciosas destinadas aos cofres da corte portuguesa , representavam a realidade da época.
Praticamente tudo que era produzido era voltado para atender as demandas de fora.Boa parte do que se fazia para se ganhar dinheiro estava  voltado para sair do Brasil e suprir  a Europa, com clara prioridade para Portugal.
A busca pelo atendimento das necessidades no Velho Mundo, provocaram o movimento que se voltou para a formação de vilarejos de passagem mais no interior do país. Nestes  vilarejos começam a surgir pequenos comerciantes que atendem os viajantes que por ali passam rumo ao litoral. 
O interior começa a ganhar força quando são desbravadas áreas  e descoberto ouro e pedras preciosas em Minas Gerais.  Muitos começam a se estabelecer nestas regiões a ponto de estimularem a criação de novos comércios, não só para os que ali estão de passagem, mas para o que já iniciam o povoamento daquelas localidades.

Os costumes da Corte aportam no Brasil e se multiplicam pelos habitantes. As necessidades da família Real fomentam a concentração de esforços comerciais e prestadores de serviços em cidades como Rio de Janeiro. Os portos ganham mais incrementos comerciais para o atendimento das necessidades. Produtos antes só presentes em Portugal começam a ser ofertados em nosso País.
O Brasil passa no transcorrer do século XIX por etapas relevantes de sua história.  A proibição do tráfico de escravos muda radicalmente e a condição do Brasil não ser mais uma colônia geram cenários antes jamais vistos pela economia do país. As importações intensificam-se, o papel de mão de obra assalariada e imigrante criam grandes oportunidades, trabalho duro e, mesmo com dificuldades, impulso para o desenvolvimento. O café passa a representar um importante item para exportação que gera dividendos canalizados, posteriormente, como
investimentos na industria, no setor financeiro e uma
certa infraestrutura.

O aparecimento de uma modalidade de Varejo: as Feiras Livres
Cidades resultam de desenvolvimento. O processo de industrialização trouxe o que chamamos de urbano. No entanto, o abastecimento para a manutenção, sobrevivência e crescimento das cidades exigem infraestrutura. Uma complexa equação a se fechar, principalmente quando não existe planejamento. As feiras representaram e ainda representam uma ponte entre o campo e a mesa do cidadão. Conseguem manter o frescor e a vida natural em verdadeiros espetáculos de venda e atendimento ao qual o mais agitado dos habitantes dos grandes centros não consegue  deixar de se render  
O papel das feiras tornou-se verdadeiramente importante a partir da chamada revolução comercial, ou seja, do século XI. Daí em diante, seu
número foi sempre aumentando até o século XIII." (Enciclopédia Luso-Brasileira - 1995, Vol. 8 pg. 502) 
  
Os Mercadões e os Armazéns de Secos e Molhados
Outras alternativas para suprir as necessidades de compras de itens para o dia a dia eram os mercados que começaram a se formar, ainda não no formato que conhecemos. Mas eram estabelecimentos em que um grande sortimento de mercadorias eram disponibilizadas para atender a população. Tipo Ceagesp ou Mercado Municipal (sem a sofisticação de hoje).
Você já deve ter ouvido falar nos famosos Armazéns de Secos e Molhados que consistiam Os armazéns tipo secos & molhados (s&m) são típicos comércios do século XIX que vendiam desde grãos in natura e a granel ou azeito “por litro” até utensílios de uso doméstico e de trabalho na lavoura e a grande maioria dos seus produtos eram de origem artesanal. A partir da segunda metade do século XX esta configuração comercial passou a ser substituída por lojas especializadas em produtos e/ou substituídos pelo comércio de produtos industrializados nas chamadas mercearias ou supermercados. Ainda é possível encontrar s&m no interior do país, porém, é raríssimo nos grandes centros urbanos.

Primeiros Grandes Varejistas

PERNAMBUCANAS
Quando Herman Theodor Lundgren, o sueco radicado no Recife, adquiriu uma fábrica de tecidos localizada em um pequeno povoado no litoral do Estado de Pernambuco, no início do século 20, talvez não imaginasse que, anos depois, esse empreendimento prioritariamente atacadista se transformaria na principal referência do comércio de varejo de todo o país.

MAPPIM
Lojas de Departamentos. Poderiam ser chamadas de precursoras dos Shopping Centers. A diferença é que eram compostas por uma única e imensa loja, dividida em departamentos com vasto sortimento de diferentes produtos: roupas, utensílios domésticos e outros. Especificamente, abrimos um parênteses sobre as lojas Mappin que durante anos representaram uma verdadeira referência do varejo na cidade de São Paulo 
  

quarta-feira, 28 de maio de 2014

Gestão de Marketing - Troca, transações, transferências, mercado, mercado alvo, público alvo e segmentação

A Troca é o conceito central de marketing, envolve a obtenção de um produto desejado de alguém, oferecendo algo em troca.
A troca e um processo de criação de valor porque normalmente deixa as partes envolvidas em melhor situação.
Quando as duas partes envolvidas chegam a um acordo, chamamos de transação. Quando a transação envolve dinheiro, chamas de transação bancária básica, e quando não envolve dinheiro, chamamos de permuta.
Quando umas das partes da algo a outra, sem receber nada em troca, se dá o nome de transferência.


Mercado é o local físico onde ocorre o processo de troca. Já o mercado alvo é o local físico, porém é designado pela empresa como o qual ela deseja atingir. O que determina o mercado alvo é a segmentação de mercado, que é quando se dividi em grupos os consumidores potenciais, sendo esta ação necessária para objetivar os esforços de marketing para que o produto atinja o seu público de forma mais adequadas.
O público alvo é o que mais se adequa ao produto e está dentro do mercado alvo;

Gestão de Marketing - Necessidades e Desejos

Necessidades: É o conceito mais básico, pois está ligado as necessidades humanas. São determinadas por características físicas do indivíduo e do meio ambiente.

Desejos: São as necessidades humanas moldadas pela cultura e pelas características individuais. São determinados pelo contexto sócio econômico do indivíduo e do meio ambiente.

Os desejos são mutáveis (mudanças da sociedade). O marketing deve-se dirigir para despertar novos desejos.

O surgimento da necessidade é guiado pelo desconforto. Somente quando as necessidades são satisfeitas é que emergem os desejos.

Necessidades são despertadas. Desejos são criados.



terça-feira, 27 de maio de 2014

Gestão de Marketing - O consumidor muda!/ Análise SWOT

O marketing deve sempre se alinhar as necessidades do consumidor.
Não é possível mudar completamente o produto para atender a novas necessidades, mas pode-se lançar novos produtos.
Análise SWOT

FORÇAS: Competências mais fortes da empresa que estão sobre sua influência.
Como encontrá-las:
  • O que você faz bem?
  • O que sua empresa tem de melhor está sob seu comando?
  • Quais são os recursos que você tem?
  • O que possui melhor que seus concorrentes?
  • O que faz o cliente voltar?
A força tem que ser competitiva

Exemplos: Bons salários, funcionário treinados, boa localização, boa qualidade dos produtos, força da marca, Layout otimizado, tecnologia, maquinário, ambiente de trabalho.

FRAQUEZAS: Competências que estão sobre sua influencia, mas que de alguma forma atrapalham e/ ou não geram vantagem competitiva.
Meus funcionários estão capacitados para suas funções?
Onde eu deveria melhorar minha empresa?
Quais são as deficiências dos meus colaboradores?
Por que os clientes não voltam depois de uma compra?

Devem ser bem estruturadas e mensuradas porque podem ser revertidos em forças.

Exemplos: Baixos salários, má localização, produtos de baixa qualidade, marca desconhecida, falta de divulgação, falta de tecnologia, funcionários desmotivados, falta de layout, falta de benefício, maquinários obsoletos, mão de obra desqualificada.

OPORTUNIDADES: Forças externas que influenciam positivamente sobre a empresa.
Exemplos: Clima, economia, concorrentes, leis, clientes, fornecedores, sazonalidade, demanda, clima (tempo), poucos concorrentes, nova tecnologia.

AMEAÇAS: Forças externas que não sofrem sua influência e pesam negativamente.
Exemplos: Clima, economia, concorrentes, leis, clientes, fornecedores, falta de mão de obra qualificada no mercado, valorização da moeda, novas tecnologias.

Gestão de Marketing - Funções do Profissional de Markketing


  • Entender o comportamento do consumidor e as suas influências;
  • Estudar o contexto mais amplo que envolve a empresa, o chamado "ambiente de marketing" e as suas variáveis;
  • Implantar um fluxo de informações e sistemas de pesquisas;
  • Auxiliar na determinação de processos de qualidade organizacional e funcional;
  • Observar atentamente o passos da concorrência;
  • Definir objetivos e elaborar planejamento estratégico;
  • Verificar as oportunidades de mercado;
  • Selecionar mercado-alvo e seus segmentos;
  • Planejar e desenvolver novos produtos e/ou serviços, marcas, embalagens e diferenciais;
  • Estabelecer estratégias de preço e distribuição;
  • Definir as estratégias de promoção de vendas e comunicação;
  • Estabelecer ações de endomarketing;
  • Organizar estruturas comerciais;
  • Controlar budget (orçamento);
  • Efetuar controle e mensurar cada tipo de ação de forma a transformar os dados obtidos em informações seguras em benefício das decisões futuras.

Gestão de Marketing - Conceitos e Definições

Marketing é a parte do process de produção e de troca que está relacionado com  fluxo de bens e serviços do produtor ao consumidor.
É a ferramenta administrativa que possibilita a observação de tendências e a criação de novas oportunidades de consumo, visando a satisfação do cliente e respondendo aos objetivos financeiros e mercadológicos das empresas de produção ou prestação de serviços (Fraga, Robson 2006).

RESUMINDO: Marketing avalia o processo mais adequado para que o produto chegue ao consumidor. É uma ferramenta administrativa que possibilita a visão das tendências do mercado e de oportunidades.

PROCESSO DE MARKETING

O COMPOSTO DE MARKETING

Mix de Marketing

Produto: variedade, qualidade, designe, embalagem, serviços, devoluções...

Preço: Preço de lista, descontos, praz de pagamento, condições de financiamento...
Promoção: Promoção de vendas, Publicidade, força de vendas, marketing direto...
Praça (Ponto de Venda): Canais de venda, cobertura variedades, locais, estoque...

VERSÕES DE MARKETING

MARKETING 1.0
Voltado para produtos. 
Foco: vender produtos (produzir e vender).
Força: revolução industrial. Compradores de massa com necessidades físicas

MARKETING 2.0
Voltado para cliente
Foco: Satisfazer e reter os consumidores
Força: Tecnologia da informação. Consumidores inteligentes, com informação e sentimentos.

MARKETING 3.0
Voltado para os valores
Foco:: Fazer do mundo um lugar melhor.
Força: Nova onda tecnológica. Visão e valores da empresa.

OBJETIVO E APLICAÇÕES DO MARKETING

  • maximizar o lucro
  • maximizar a satisfação do consumidor
  • maximizar a escolha (personalização)
  • maximizar a qualidade de vida

Esta maximização se faz, entendendo o consumidor através de pesquisas e analisando as oportunidades.