Gestão de Novos Produtos - Comportamento do Consumidor

A análise do comportamento do consumidor tem grande influencia no desenvolvimento de novos produtos. Através desta avaliação, se entende as reais necessidades e desejos dos clientes para que este, sinta vontade de compra de seu produto e também, conhecer fatores internos e eternos que influenciam o consumidor em suas decisões de compras, pois eles não são iguais.

Verificar os fatores que influenciam o comportamento do consumidor, ajudam a identificar como o produto deve ser apresentado ao consumidor (locais de compra, fixação de preço, facilitar as condições de pagamento, recebimento, embalagem, etc).

Modelo simples de resposta

FATORES DE INFLUENCIA 

Fatores Culturais

• Comprador
• Classe Social
• Sub-cultura
• Cultura

Fatores Sociais

• Família
• Grupos de Referência
• Papéis e status

Fatores Pessoais

• Idade e estágio no ciclo de vida
• Ocupação e circunstâncias econômicas
• Estilo e vida
• Personalidade e auto-imagem

Fatores Psicológicos

• Percepção
• Crenças e atitudes
• Aprendizado
• Motivação

PERCEPÇÃO

É o processo por meio do qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informações recebidas para criar uma imagem significativa do mundo. O consumidor seleciona as informações que ele recebe e organiza dentro do cérebro para a formação de uma "imagem".

Atenção  seletiva:  consciente ou inconscientemente as pessoas ignoram a maioria dos outros, pelo simples fato de nossa habilidade mental de processamento ocorrer passo a passo. 

Os profissionais de Marketing devem se esforçar ao máximo para atrair a atenção dos consumidores. O verdade desafio é saber que estímulos a pessoa perceberá.

Distorção seletiva: (percepção seletiva) faz as pessoas mudarem o significado dos estímulos dissonantes para que se tornem consistentes  com suas crenças e com seus sentimentos. O consumidor tem tendência de transformar a informação em significados pessoais e interpretá-la de maneira que se adapte aos seus pré-julgamentos. O marketing não possui ferramentas ou ações que possam atuar sobre isso.

Retenção seletiva: significa que as pessoas provavelmente só se lembrarão dos estímulos que apoiam seus sentimentos e crenças preconcebidos, esquecendo-se dos demais. As pessoas se lembram dos ponto positivos de um produto e esquecem os dos concorrentes. Isso explica porque os profissionais de marketing usam a dramatização e repetição ao enviar uma mensagem ao mercado-alvo.

PROCESSO DE COMPRA DO CONSUMIDOR

• Reconhecimento do problema
• Busca de informações
• Avaliação de alternativas
• Decisão de compra
• Comportamento pós-compra