A Relação entre Marketing e Vendas

Marketing e Vendas são necessários para o sucesso de qualquer empresa. Você não faz Marketing sem Vendas e vice-versa. Combinar estrategicamente os esforços de ambas as áreas é essencial.

Vendas são o termômetro da eficiência das estratégias de marketing utilizadas. Isto não é medido apenas por alvos de volume, mas também em termos de lucro.

Marketing e vendas estão diretamente relacionados, embora exijam atenção isolada. É essencial que o desenvolvimento de uma estratégia de vendas esteja bem integrado com a estratégia de marketing e que a estratégia de mercado, por sua vez, considere o papel da força de vendas.

Gerenciar relacionamentos com os clientes esta se tornando cada vez mais importante em um mundo onde as escolhas são cada vez mais abundantes.

Marketing prepara e desperta os desejos latentes do consumidor através de promoções, eventos, propaganda, embalagem, etc., deixa o cliente de braços abertos para a área de vendas. Toda estratégia de Marketing bem planejada, traz aumento na produtividade de vendas.

Marketing é toda a empresa, todos os departamentos devem estar envolvidos com Marketing, ou seja, toda a empresa deve ter como alvo a satisfação do cliente e estar de olho na concorrência e no que rola no mercado. As metas e objetivos planejados devem ser de conhecimento de todos na empresa e, todos devem doar sua parcela de contribuição para o alcance dos objetivos.

A função de Marketing é identificar os grupos de clientes em potencial.

A função de Vendas é o contato um a um com estes clientes em potencial; sem Vendas a base de dados de clientes em potencial não é produtiva e não gera receita. 

Marketing é tudo o que você faz para despertar os desejos nos clientes, é alcançar e conquistar nichos de mercado.

Vendas deve, no contato individualizado, detectar todas as possibilidades de negócios com estes clientes dos nichos alcançados por Marketing e assegurar que estes negócios serão fechados e o cliente surpreendido na satisfação. 

Escrito por: Lima, T.

Principais Estratégias de Preços

“Premium Pricing” 

Utilize uma estratégia de preços altos quando sua empresa possui algum aspecto de exclusividade em seus produtos ou serviços.  Esta estratégia poderá ser sustentada se sua empresa manter alguma vantagem competitiva percebida pelos clientes que estão dispostos a pagar o valor adicional cobrado.  O mercado de luxo pode ser um bom exemplo.   Outro bom exemplo pode ser o mercado da saúde, os melhores hospitais com os melhores corpos clínicos podem cobrar mais dos seguros médicos pelo mesmo serviço oferecido por um hospital de menor porte. 

Preços Baixos (“Everyday Low Prices”) 

O nome já diz tudo.  Preços baixos todos os dias.  O foco da empresa que decide seguir por esta estratégia está em reduzir seus custos de fabricação ou aquisição, manter um nível de serviço mínimo e pouco ou nenhum investimento em construção de imagem de marca.  Redes atacadistas e alguns grandes varejistas são exemplos de empresas que adotam esta estratégia. 

Preços para Entrar no Mercado (ou Ganhar Mercado) 

Os preços são definidos muitas vezes muito abaixo dos concorrentes ou dos produtos que dominam o mercado com a evidente intenção de ganhar participação de mercado ou entrar em um novo mercado com alguma inovação e chamar a atenção dos consumidores pela oferta reduzindo então os riscos inerentes a compra de uma novidade.  Empresas de telefonia móvel quando entraram em um mercado já dominado pelas empresas incumbentes foram um bom exemplo do uso desta estratégia. 

Nata de Preços (“Skimming Pricing”) 

Cobrar preços superiores aos concorrentes por um determinado período de tempo (durante um lançamento de um novo produto, ou de uma inovação).  Preços muito altos atraem mais competidores.  Portanto, como a vantagem não poderá ser sustentada por um longo período, a empresa reduz este preço periodicamente até um ponto de equilíbrio entre as ofertas do mercado e a curva de demanda dos consumidores.  

Preços Psicológicos 

Qual a diferença entre pagar R$99,99 por uma peça de roupa e pagar R$100,00 pela mesma peça?  Financeiramente apenas um centavo (isso quando o lojista conseguir lhe devolver o troco), mas psicologicamente foi comprado que os consumidores que pagam R$99,99 acreditam estar fazendo um negócio mais vantajoso do que se tivessem pago R$100,00.  De fato, se sua empresa utiliza preços cheios vai passar uma imagem de maior qualidade.  Por outro lado, utilizando-se dos 99 centavos poderá transmitir uma mensagem de que está vendendo produtos em promoção.

Preços para uma Linha de Produtos. 

É fundamental a coerência de preços em um linha de produtos.  Consumidores percebem diferença de valor em uma linha de produtos mais facilmente do que comparando produtos concorrentes.  Por exemplo, embalagens de Coca-Cola deveriam ter um preço coerente com o volume de líquido vendido em suas garrafas plásticas.  Idealmente, quanto maior o volume comprado menor o preço por ml, mas algumas vezes, encontramos preços que não seguem esta regra.  O consumidor mais sensível a preço poderá abrir mão da embalagem que procura para levar o produto com melhor preço por ml.  Existem na literatura teorias e fórmulas que suportam a formação de preços para uma linha de produtos que está fora do escopo deste artigo. 

Preços Opcionais 

Surgiu na indústria automobilística há muitos anos atrás a palavra opcional e um preço associado a ele. Basicamente a ideia está por trás de uma sub-segmentação de mercado com o objetivo de retirar o máximo possível de cada consumidor.  Por exemplo, dentro do segmento de compradores de Chevrolet Celta, há os que querem ar condicionado, outros direção hidráulica, ou rodas de liga leve.  Cobrando separado por cada opcional, uma empresa poderá maximizar seus lucros na venda de um determinado produto.  Outros exemplos são, tarifas extras para entregas em 24horas nos sites de compra pela internet.  

Preços de Captura  

Quando produtos são complementares é natural que a empresa cobre preços baixos pelo item mais caro  que só será adquirido uma vez e retire todo o seu lucro através dos itens descartáveis que são utilizados  exclusivamente no produto vendido por um preço baixo.  Os exemplos mais comuns são: lâminas de  barbear, toner de impressoras, consoles de videogames entre outros. 

Preços por Pacotes 

Quando alguma empresa possui um produto muito consolidado, pode utilizar desta estratégia para ajudar a mover o estoque do itens de menor giro ou com menor participação do mercado.  Em geral a empresa combina dois ou mais produtos em um pacote e oferece um desconto para que o consumidor adquira tudo de uma vez. Outro bom exemplo são as cadeias de fast-food que oferecem refrigerante, batata-frita e sanduíche por um preço mais em conta do que se formos pedir cada item em separado. 

Preços Promocionais 

Cada vez mais utilizados por redes de varejo.  Basicamente é uma oferta sobre o preço normal da mercadoria.  Pode ser, por exemplo 30% de desconto ou compre um e ganhe outro grátis. 

Preços por Geografia 

No Brasil, em função de custos de frete e diferenças de ICMS cobrados em cada estado, pode se justificar uma estratégia de preços por geografia.  Trata-se de uma maneira de cobrar preços diferentes para um mesmo produto e serviço dependendo de que área do país o cliente se encontra.  

Disponível em: < http://www.quantiz.com.br/>

Alguns pontos positivos e negativos no cenário econômico brasileiro...

Uma economia que ao longo do tempo vem acrescendo e adquirindo força no que diz respeito ao seu próprio desenvolvimento é a brasileira, que também possui pontos que não são favoráveis para esse desenvolvimento como um todo.

Ao passo em que o cenário econômico do Brasil, se desenvolve com maiores índices de produção e geração de renda, medidos através do PIB desde 1980 (ano em que iniciou-se o período de maiores mudanças na economia brasileira) levando o pais a acompanhar o crescimento econômico mundial. Existem também fatores que andam na contramão desse crescimento, como por exemplo, o grande aumento da população e a taxa de desemprego que ainda existe no país, por sua vez, influem nas condições a serem consideradas falando-se em desenvolvimento. O aumento da população, não seria um aspecto ruim, se não fosse pelo falta da má distribuição de renda no país, fazendo com que poucos tenham grande parte deste montante e muitos, pouco acesso a áreas importantes para a uma qualidade de vida digna.

Esses dois pontos positivos (maiores produções e geração de renda) batem de frente com o crescimento da população e a existência das taxas de desemprego, pois conclui-se que o desenvolvimento de um país não é considerado apenas pelo crescimento econômico da nação, mas sobretudo pelos diversos e distintos fatores que são variáveis nesse tipo de medição.

Nos tempos atuais, é notável grandes mudanças na economia, dada a melhora no ganho da Nova Classe C que hoje tem acesso a aquisição de itens em que antes eram impossibilitados de adquirir, fazendo com que essa seja uma mudança boa na economia, pois este público, sendo a maioria da população hoje é o que fará a economia movimentar, gerando mais empregos e novos mercados para a industria e comércio brasileiro.

Essa mudança da nova classe C, nos traz uma previsão de melhora na distribuição de renda. Outro ação que vem sendo tomada pelo governo para auxiliar na melhora da distribuição de renda, são os programas destinados as famílias de baixa renda, tais como, bolsa família, bolsa aluguel, etc. Essa renda, permite as famílias de baixa renda terem acesso ao básico para viver de forma aceitável, como também permite que as crianças e adolescentes possam estudar, o que impactará e muito no futuro, com profissionais formados para suprir o mercado de trabalho que hoje sofre com a escassez de mão de obra qualificada.

Escrito por: Cavalcanti, R.; Lima, T.

Abril de 2012

O Brasil na visão dos americanos

O que é Inflação?

Assista ao vídeo sobre inflação:

Aspectos Demográficos

 A população do país representa o potencial de consumidores, por isso a importância do estudo dos aspectos demográficos quando se fala em economia.

Através do estudo demográfico, pode-se identificar a população economicamente ativa, que representam os potenciais trabalhadores/ produtores do país. As alterações na composição etária ou na distribuição regional da população, são importantes implicações sobre o país, pois direcionam parte de suas preocupações.

Os Censos realizados no Brasil desde 1872 é a forma que temos acesso a esses dados.

Apesar de o Brasil ainda passar por fase de grande expansão populacional, verifica-se atualmente, forte tendência de queda do ritmo de crescimento.

Taxa de crescimento populacional = Taxa de natalidade - Taxa de mortalidade + Taxa de migração

Elementos que afetam os fatores de crescimento populacional:

Taxa de mortalidade (vem diminuindo em todo o mundo)

- Desenvolvimento da medicina e saúde pública.

- Condições socioeconômicas que afetam a nutrição, a habitação e a educação da população.

- Regras sanitárias, legislação trabalhista, etc.

- Aspectos culturais que influem a alimentação, educação, etc.

Taxa de Natalidade (vem diminuindo)

- Condições socioculturais (religião, valores morais e filosóficos, relações familiares, etc)

- Aspectos econômicos

- Aspectos Informacionais (conhecimento de métodos contraceptivos).

Taxa de Migração

- Militares, culturais e socioeconômicos.

- Oportunidades de melhores condições de vida.

Até a década 30, grande parte do crescimento populacional se dá pela migração de italianos e portugueses. O crescimento vegetativo (diferença entre nascimentos e óbitos) é responsável pelo restante do crescimento.

Depois da década de 30 as migrações continuaram existindo, porém não afetam a população total. A partir apenas o crescimento vegetativos é responsável pelo aumento da população do país.

Até a década de 40 a mortalidade era grande, assim como a Natalidade. A partir daí, houve um declínio no número de mortes devido principalmente aos progressos na saúde pública (controle de doenças epidêmicas); melhorias relativas ao saneamento básico e aspectos educacionais (cuidados das mães com os recém nascidos). Com isso, há também um aumento na expectativa de vida da população que passa de na década de 40 ser de +/- 42 anos para em 2005 ser de 71,9 anos.

A queda de mortalidade não foi acompanhada por queda na taxa de natalidade, ocorrendo elevação na taxa de crescimento populacional nas décadas de 40 e 50, sendo na década de 60, por volta de 3%a.a. que ainda era muito elevada. Neste momento, haviam receios de uma possível explosão demográfica.

A partir dos anos 60 houve grande queda na taxa de natalidade, fazendo com que o crescimento populacional  reduzisse drasticamente.

Alguns motivos para a queda na taxa de natalidade são: a entrada da mulher no mercado de trabalho e a grande proliferação de métodos contraceptivos.

Um fator que chama atenção é o fato da população feminino ter crescido nas últimas décadas. Motivos:

- elevada mortalidade da população masculina (jovens em grandes centros urbanos por razões externas ou violentas).

- maior esperança de vida entre homens e mulheres (em média, as mulheres vivem aproximadamente 7 anos a mais que os homens).

A Estrutura etária do país também mudou. O que se identifica com o passar dos anos, é o processo de envelhecimento da população. Antes da diminuição da fecundidade, o país era considerado um país jovem com 30% da população composta por pessoas com menos de 10 anos em 1960 e apenas 1,3% da população tinha mais de 70 anos.

Já em 2000, 19% da população tinha menos de 10 anos e 3,5% mais de 70.

A razão de dependência que é a relação entre os dependentes e a população em idade ativa, sendo dependentes a soma da população com menos de 15 anos e mais de 65 anos, e população em idade ativa os residentes entre 15 e 65 anos de idade. A perspectiva é que a taxa alcance 45% em 2020. Isso abre boas possibilidades para a melhora na qualidade das políticas públicas do país.

A Transição demográfica também mudou bastante. As variações na distribuição populacional deve-se em parte as taxas de natalidade e mortalidade, como também às migrações que ocorrem dentro do país. O fluxo migratório que caracterizou a economia brasileira no século XX foi o chamado êxodo rural (saída das pessoas do campo para as cidades).

Entre 1950 e 1990 estimasse que cerce de 40 milhões de pessoas saíram da área rural e foram para as cidades.

O que se vê viu durante a industrialização do país foi o crescimento desmensurado das principais cidades do sudeste (São Paulo e Rio de Janeiro).

Há também a migração para as fronteiras agrícolas que são regiões onde novas terras são incorporadas à produção agropecuária, porém esta migração é inferior devido a quantidade de pessoas envolvidas.

A urbanização ocorre, por conta do tipo de migração interna. Até o final da década de 70 a urbanização do país fez-se sobre grandes metrópoles.

A urbanização tem diminuído por conta da desaceleração da concentração populacional nos grandes centros.

A tendência é de urbanização da economia, porém com menor intensidade e possivelmente com menor concentração nas grandes regiões metropolitanas.

QUESTÕES

1. Relacione os aspectos populacionais com alguns aspectos econômicos.

Com a industrialização, grande parte da população rural, migrou para as grandes cidades, fazendo com que a produção industrial aumentasse. Os investimentos econômicos tendem a mudar, devido a estrutura etária da população ter mudando, trazendo outras preocupações, tais como taxas de desemprego e sistema previdenciário.

2. Que aspectos influem no crescimento da população de um país?

Os aspectos que influenciam são a taxa de mortalidade, natalidade e migração.

Aumento da expectativa de vida e diminuição na taxa de mortalidade (avanços na medicina, melhorias na saúde publica e cultura) influenciam no crescimento da população.

3. Hoje a população brasileira é aberta ou fechada?

Hoje a população brasileira é fechada, pois depende do crescimento vegetativo para seu aumento.

4. Descreva o processo de transição demográfica brasileiro.

A partir dos anos 40 ocorre a transição demográfica que foi quando há uma queda brusca na taxa de mortalidade, porém as taxas de natalidade se mantém elevadas tendo assim um elevado crescimento na taxa populacional. Isto ocorre devido ao aumento da perspectiva de vida e progressos na saúde públicas, saneamento básico e educacionais (anticoncepcionais) A partir dos anos 60 há um declínio na taxa de natalidade devido a entrada das mulheres no mercado de trabalho e proliferação dos métodos anticoncepcionais.

Isto deu-se em meio século (que é considerado rápido, quando comparado a outros países).

5. Como se comportou nas últimas décadas a população brasileira em termos localizacionais?

Devido o processo de industrialização da economia, ocorreu o exodo rural, que foi a migração de grande parte da população rural para a região Centro-sul do país, havendo então o crescimento desmensurado das principais cidades do Sudeste (Rio de Janeiro e São Paulo) Na decada de 80 houve diminuição da migração devido a crise do setor industrial. Outro movimento importante foi o das fronteiras agrícolas que ocorreu a partir da década de 70 com incorporação de novas terras para cultivo implicando em necessidade de mão de obra. Esta movimento é menor em termos de quantidade de pessoas envolvidas.

"O Brasil é um país Jovem"

Hoje o Brasil não pode mais ser considerado um país jovem, devido ao aumento da perspectiva de vida e diminuição da taxa de natalidade.

Capítulo 1 - Aspectos demográficos

RESUMO

GREMAUD, A.P., Vasconcelos, M.A.S., JÚNIOR, R.T. Economia Brasileira Contemporânea, ED. ATLAS, 2011

Panorama descritivo da Economia Brasileira e Conceitos Básicos

A fisionomia do País ao longo do último século é substancialmente diferente daquela de seu início.

A economia cresceu e a população também, multiplicou-se quase 10 vezes. Neste período teve crescimento populacional de 2,28%a.a. em média, enquanto a taxa de crescimento mundial foi de 1,36%.

A produção e a a geração de renda também sofreram forte expansão, foram mais de 1.200% de expansão, ou seja, produziu-se no Brasil em 2000 mais de doze vezes o que se produzia em 1950.

Neste período (entre 1950 e 2000) a taxa foi:

Taxa de crescimento econômico Brasil - 5,2% a.a.

Taxa de crescimento econômico Mundial - 4,7% a.a.

Apesar do forte crescimento, a economia brasileira ainda deixa a desejar em termos de desenvolvimento comparada a países com dimensões territoriais ou população semelhantes.

O Brasil passou por uma transformação estrutural, alterando substancialmente tanto sua base produtiva quanto as condições de vida da população.

Até aproximadamente a década de 30, o país era considerado um país agroexportador. A partir de meados do século XX, reverte-se este "modelo" econômico por meio da chamada industrialização por substituição de importações. Consequentemente houve também uma forte urbanização do país.

Em 1940 cerca de 2/3 da população vivia na área rural, atualmente menos de 20%.

Participação no PIB brasileiro (média)

                      Agropecuária         Indústria

Década de 50 -   25%                     25%

Década de 90 -   10%                     35%

A diminuição da participação do setor agrícola, não quer dizer que ele não seja importante, pois grande parte dos produtos industrializados ou semi-industrializados tem sua origem na agricultura, por exemplo o suco de Laranja.

Outros fatores devem ser avaliados quando se fala da economia, tais como questões demográficas, contabilidade nacional para definir o produto e o crescimento econômico e também os problemas macroeconômicos fundamentais: desemprego e inflação.

Este é o resumo da Introdução do Livro Economia Brasileira Contemporânea.

GREMAUD, A.P., Vasconcelos, M.A.S., JÚNIOR, R.T. Economia Brasileira Contemporânea, ED. ATLAS, 2011