Comportamento do consumidor - Comportamento e Percepção

COMPORTAMENTO DOS INDIVÍDUOS 

O que são necessidades? 

“A necessidade é um estado caracterizado pela falta de alguma coisa, pela privação de alguma satisfação básica, e é inerente ao ser humano”.  (VERRY, 1997) 

É a condição de insatisfação vivida por um indivíduo e que o leva a busca de resolução ao problema. 

PIRÂMIDE DAS NECESSIDADES DE MASLOW   

 Fisiológicas: são primordiais, pois relacionam-se a sobrevivência do organismo e devem ser atendidas em primeiro lugar – oxigenação, sede, fome, sono, excreção e impulso sexual 

  De segurança: estabilidade, proteção liberdade, ordens, leis e limites. Esses itens se apresentam de acordo com o estágio evolutivo da pessoa 

 De amor: são as relações afetivas em geral – família, amigos e grupo social essa necessidade exige reciprocidade (dar e receber amor) 

 De estima: consiste em ter auto-respeito, auto-estima e ser estimado pelos demais. 

 De realização: compreende realizar-se dentro dos próprios potenciais e possibilidades 

MOTIVAÇÃO  

É uma força variável e dinâmica que resulta de sua interação com a situação. 

Necessidade humana                Motivo               Comportamento adequado 

         (tensão)                            (estimulo)            (redução da tensão) 

APRENDIZADO  

Grande parte do processo de consumo é comportamento aprendido. 

O processo de aprendizagem é fortemente afetado pelas consequências do comportamento adotado. 

ATITUDES  

É uma predisposição aprendida para responder de maneira consistentemente favorável ou desfavorável a determinado objeto. 

PERSONALIDADE  

Conjunto de características psicológicas  singulares  que levam a reações relativamente coerentes e contínuas em relação ao ambiente. 

PERCEPÇÃO  

É a maneira como as pessoas coletam e interpretam os estímulos provindos do seu meio ambiente. 

A EXPOSIÇÃO E A CAPACIDADE PERCEPTIVA  

Processo perceptivo  envolve três estágios: 

Exposição à informação 

Atenção 

Interpretação 

Conceitos básicos da percepção: 

a) Atenção  seletiva:  consciente ou inconscientemente as pessoas ignoram a maioria dos outros, pelo simples fato de nossa habilidade mental de processamento ocorrer passo a passo. 

b) Distorção seletiva: (percepção seletiva) faz as pessoas mudarem o significado dos estímulos dissonantes para que se tornem consistentes  com suas crenças e com seus sentimentos 

c) Retenção seletiva: significa que as pessoas provavelmente só se lembrarão dos estímulos que apoiam seus sentimentos e crenças preconcebidos, esquecendo-se dos demais.